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La Sales News #31 - Juillet 2024
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Bonjour Madame, Monsieur,
Le mois dernier, je vous disais que nous allions entrer dans une période d’incertitude.
Est-ce vraiment grave ?
Il y a 5 ans, je vous aurais répondu oui. Les patrons et les marchés réagissaient très fortement aux nouvelles comme celles que nous avons ces dernières semaines.
Mais depuis le covid, j’ai le sentiment que nous avons appris à gérer nos boîtes et nos équipes, avec une certaine dose d’imprévu.
C’est en tout cas ce que tendent à montrer les chiffres : le moral des patrons ne s’est pas effondré en juin, l’économie B2B ne s’est pas arrêtée et la volatilité des marchés ne s’est pas envolée.
En attendant de voir ce qui nous attend à la rentrée, je vous partage un cahier d’été à consommer sans modération.
Et je vous retrouve dans un mois après de belles vacances bien méritées. ☀️
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Recrutement sous tension : comment attirer les bons ?
Notre analyse détaillée du marché sur Q2 2024.
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5 tableaux Hubspot que tout le monde devrait avoir
Nos consultants Hubspot ont condensé dans un article les bonnes pratiques que j’ai récupérées auprès de dirigeants.
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Pourquoi les intégrations de commerciaux échouent…
Nous avons compilé pour vous les erreurs les plus courantes et les solutions pour réduire votre turnover.
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Comment générer davantage de CA avec Hubspot ?
La mise en place de bonnes pratiques peut sembler complexe, mais avec les bonnes méthodes, elle devient simple et efficace.
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Bonne lecture et Vive la Vente !
Pierre
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#1 - Recrutement sous tension : comment attirer les bons ?
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Le marché se crispe sur le deuxième trimestre.
Le nombre de commerciaux et de managers en recherche
chute de plus de 10% d'avril à juin par rapport à Q1 2024.
Les candidats sentent bien qu’il y a moins de postes à pourvoir et ceux qui sont en réussite ont peur de quitter leur job pour sauter dans l’inconnu.
Comment recruter les bons dans ce contexte ?
Nos équipes viennent de sortir leur analyse du marché du recrutement sur les trois derniers mois. Vous y trouverez notamment les attentes des commerciaux, la réalité des profils en recherche et la concurrence sur les postes les plus recherchés.
➔ Voir l’analyse
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#2 - 5 tableaux Hubspot que tout le monde devrait avoir
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Je rencontre des dizaines de directeurs commerciaux en sur-performance chaque
mois.
Leur point commun ?
Ils ne laissent rien au hasard. Ils savent exactement ce qui
fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans leur équipe.
Pour cela,
ils monitorent scrupuleusement la productivité et l’efficacité,
ce qui leur permettent d’anticiper des dérapages et d’améliorer
continuellement la puissance de leurs commerciaux.
Nos consultants Hubspot, ont condensé dans un article ultra complet, les bonnes pratiques que j’ai récupérées auprès de dirigeants :
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Suivi des résultats commerciaux : Mesure les
ventes, le CA par produit et l'atteinte des objectifs. Cela permet
de visualiser la performance commerciale et d’ajuster la
stratégie.
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Productivité commerciale : Analyse la
prospection, les rendez-vous, les propositions et les taux de
closing. Ces indicateurs aident à identifier le niveau d’effort et
la taille du pipeline par rapport aux objectifs.
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Couverture des territoires : Optimise la
répartition des territoires. En surveillant la couverture des
zones géographiques, vous vous assurez qu’il n’y a pas de trou
dans la raquette et que les ressources sont bien allouées aux bons
endroits.
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Qualité de la base de données : Assurez-vous que
votre base de données est complète et à jour. L’efficacité des
actions commerciales dépend directement de la qualité de la
donnée.
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Actions marketing : Aligne les actions marketing
avec les actions commerciales. Vous vous assurez que le passage de
témoin entre les deux équipes s’opère correctement.
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➔ Lire l'article
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#3 - Pourquoi les intégrations de commerciaux échouent…
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22% des commerciaux partent dans les 45 premiers jours
(LinkedIn).
La première raison ? L’onboarding.
Seulement 12% trouvent qu’ils sont bien accueillis et intégrés…
Les erreurs les plus courantes sont :
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Le manque d’objectifs : au-delà du
chiffre d’affaires, qu’est-ce qui est attendu à 1 semaine,
à 1 mois, à 3 mois, à 6 mois en termes de connaissances,
de posture commerciale et maîtrise du cycle de vente ?
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Le manque de formation : les commerciaux
sont formés aux produits mais qu’est-ce qui est mis en
place pour entraîner au pitch, aux réponses aux
objections, au déroulé de rendez-vous, aux négociations et
au suivi client ?
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J’observe que les meilleures forces de vente, aussi bien dans des PME que
des grands groupes, investissent très fortement dans un programme
d’onboarding ces dernières années.
L’objectif est d’accélérer le délai de montée en puissance
et la rétention d’une population avec un
gros turnover.
Nos recruteurs ont préparé une checklist très exhaustive pour vous aider à réduire ce turnover qui coûte une fortune.
➔ Télécharger la checklist
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#4 - Comment générer davantage de CA avec Hubspot ?
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Prioriser vos efforts est la clé pour maximiser votre retour sur
investissement commercial. Se concentrer sur les prospects à fort
potentiel, les opportunités qui signeront réellement, et les clients
générant des revenus à long terme peut transformer votre approche
commerciale.
Pour vous aider à y parvenir, nous avons organisé une masterclass avec Lyes Boukeroui, expert en optimisation commerciale, et François Varin, CEO d’Histoires de Slides. Voici les trois points essentiels abordés :
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Le lead scoring : Priorisez efficacement
vos prospects en alignant vos équipes business, en
boostant le ROI de vos actions marketing et en ciblant les
meilleures opportunités.
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La gestion du pipeline : Utilisez votre
CRM de manière optimale pour gérer les opportunités,
automatiser les workflows et prioriser les relances,
assurant ainsi une performance commerciale optimale.
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Le reporting intelligent : Identifiez les
indicateurs clés de performance et mettez en place des
routines pour prendre les meilleures décisions
stratégiques.
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La mise en place de ces pratiques peut sembler complexe, mais avec les
bonnes méthodes, elle devient simple et efficace. Pour plus de détails et
pour éviter les pièges courants, je vous invite à découvrir notre session
complète.
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➔ Voir la masterclass
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